Growth protocol

Strategie di penetrazione del mercato

Il termine “penetrazione” si riferisce a quante unità di un prodotto sono state vendute rispetto al numero totale di vendite potenziali per quel mercato. Ad esempio, se un’azienda vende a 20 persone possibili su 100, la penetrazione sarebbe del 20%.

Per far crescere un business, devi vendere a un numero di persone maggiore di quello che fai attualmente. In altre parole, la crescita del business è correlata all’aumento delle vendite e della penetrazione del mercato. Quindi, se vuoi aumentare la penetrazione del mercato, in definitiva, vuoi concentrarti sui modi per aumentare le vendite per la tua attività.

Regolazione dei prezzi

Una delle strategie più utilizzate per aumentare le vendite e la penetrazione del mercato è regolare i prezzi dei tuoi prodotti. Nella maggior parte dei casi, ciò significa abbassare i prezzi dei tuoi prodotti per renderli più convenienti e attraenti per i potenziali acquirenti.

Promozione crescente

Un altro modo per aumentare la penetrazione del mercato è aumentare la consapevolezza del marchio attraverso il marketing e la promozione. A seconda della natura della campagna, indipendentemente dal fatto che pubblicizzi un’attività, un prodotto o una promozione temporanea, queste campagne possono facilitare la crescita delle vendite a breve oa lungo termine.

Ampliamento della distribuzione

Oltre ai prezzi e alla promozione, puoi aumentare la penetrazione del mercato aggiungendo più canali di distribuzione al tuo modello di business. Ad esempio, se i tuoi prodotti sono attualmente venduti in una catena di vendita al dettaglio, trovare un’altra catena per vendere i tuoi prodotti probabilmente aumenterà le vendite.

Miglioramento dei prodotti

La maggior parte degli acquirenti aggiornerà periodicamente i prodotti più recenti da quelli più vecchi; questo comportamento d’acquisto rispecchia il nostro innato desiderio di auto-miglioramento. Per questo motivo, apportare anche piccoli miglioramenti al tuo prodotto può anche aumentare le vendite.

Utilizzo crescente

Questa strategia può essere complicata perché non hai il controllo su come i tuoi acquirenti utilizzano i tuoi prodotti. Tuttavia, se riesci a trovare un modo per aumentare i tassi di utilizzo dei tuoi prodotti, che è più semplice con i beni di consumo , probabilmente vedrai un aumento delle vendite da parte dei clienti che hanno bisogno di rifornirsi.

Strategia di espansione / sviluppo del mercato

Lo scopo dell’espansione è trovare nuove opportunità di crescita una volta che le vendite hanno raggiunto il picco. Per continuare la crescita, la strategia di espansione del mercato spesso vede l’azienda spostarsi in un mercato simile o correlato. Poiché il nuovo mercato è in qualche modo correlato a quello esistente, l’azienda può mitigare alcuni dei rischi derivanti dall’esplorazione di un nuovo territorio.

Lo sviluppo del mercato, d’altra parte, è quando un’impresa crea un nuovo mercato o tecnologia. Più specificamente, l’azienda identifica una tendenza o un’esigenza del consumatore e cerca di trarne vantaggio.

Con un’espansione del mercato o una strategia di sviluppo, il primo passo è condurre la ricerca. Da lì puoi trovare le migliori opportunità di crescita. Dopotutto, non vuoi puntare a mercati che finiranno per costare denaro invece di aumentare le vendite e le entrate.

Strategia di marketing mirata

Il marketing è fondamentale per possedere e gestire un’impresa, quindi un approccio più mirato può essere un’efficace strategia di crescita .

I consumatori sono bombardati quotidianamente da materiale di marketing. Le pubblicità intasano le loro caselle di posta, riempiono i loro sentimenti sui social media e interrompono i loro video di YouTube. Ma il problema con la maggior parte di questi annunci è che sono incredibilmente generalizzati. Non attingono a qualcosa con cui il pubblico può relazionarsi, quindi il contenuto di marketing è facile da ignorare per il pubblico.

Il marketing mirato è quando adattare i tuoi contenuti di marketing al pubblico. L’idea è quella di fornire contenuti più pertinenti per il pubblico, con conseguente maggiore coinvolgimento e maggiore conversione. A sua volta, il marketing mirato guida la crescita della tua azienda.

La cosa migliore dell’utilizzo del marketing mirato come strategia di crescita è che può guidare la crescita senza richiedere modifiche potenzialmente rischiose al tuo modello di business.

Nonostante la specificità insita nel marketing mirato, in realtà è una strategia di crescita versatile e flessibile. Ma le forme di marketing particolarmente efficaci per guidare la crescita del business includono l’influencer marketing, il marketing geo-mirato e il marketing di affiliazione.

Influencer Marketing

In breve, l’influencer marketing è un modo per promuovere prodotti o servizi collaborando con gli influencer dei social media . Come funziona esattamente? Katie Schmidt, proprietaria e fondatrice di Passion Lilie , una boutique di abbigliamento etico, spiega i vantaggi dell’influencer marketing.

“Collabora con gli influencer per presentare i tuoi prodotti a un pubblico più ampio”, afferma. “Poiché la recensione del tuo prodotto proviene da una fonte attendibile, i follower di questi influencer saranno … più propensi a effettuare un acquisto.”

In altre parole, gli influencer hanno creato fiducia con il loro pubblico, quindi tendi a vedere conversioni e crescita del business molto più elevate con l’influencer marketing. Nel frattempo, stai mirando a un pubblico a cui potresti non aver avuto accesso.

Molte aziende che utilizzano l’influencer marketing hanno registrato enormi aumenti delle vendite. In effetti, Mark Tyrol, Presidente di Battic Door Home Energy Conservation Products , ha visto un aumento delle vendite del 50% solo grazie all’influencer marketing. Quindi, se non hai già considerato l’influencer marketing come una delle tue strategie di crescita aziendale, probabilmente dovresti.

Marketing con targeting geografico

Le piattaforme pubblicitarie avanzate disponibili oggi offrono agli imprenditori la possibilità di fare marketing con targeting geografico. Con il targeting geografico, sei in grado di fornire i tuoi contenuti di marketing al pubblico giusto. In pratica, si tratta di assicurarti che le persone che vedono i tuoi contenuti di marketing siano le persone che hanno maggiori probabilità di agire di conseguenza. Ad esempio, gli annunci di costumi da bagno non convertiranno le persone che vivono in climi più freddi.

Programmi di affiliazione

Invece di collaborare con influencer, il marketing di affiliazione è quando collabori con altre aziende rivolte a un pubblico simile. L’idea è di promuovere la crescita reciproca indirizzando i clienti che si sono convertiti in aziende partner e ricevendo anche referenze da quegli stessi partner. Questa disposizione è interessante per quei partner o affiliati, perché guadagnano una percentuale di ogni vendita che fanno riferimento alla tua attività.

A seconda della forza del tuo marchio e del tuo settore, potresti vedere una notevole conversione dal marketing di affiliazione.

Strategia di espansione del prodotto

Esistono diversi modi per affrontare l’espansione del prodotto come fonte di crescita aziendale, dall’aggiunta di nuove funzionalità a un prodotto all’ottenimento di un nuovo pubblico. Tuttavia, ogni approccio si riduce all’ampliamento del pubblico per un prodotto o servizio.

Mark Tyrol ha incrementato le vendite dei prodotti per il risparmio energetico della casa Battic Door aggiungendo più canali di distribuzione per i suoi prodotti.

“Iniziando inizialmente con il mio sito Web, ho iniziato ad aggiungere canali di vendita online e le vendite sono aumentate notevolmente”, afferma Mark. Ha citato eBay, Amazon, Rakuten, Sears, Home Depot, Walmart, Facebook, Shopify e altre piattaforme di vendita che consentono ai rivenditori di “integrare, gestire e ottimizzare le vendite di merce attraverso centinaia di canali online”.

Un altro approccio all’espansione del prodotto sarebbe trovare opportunità per attrarre nuovi mercati. Un ottimo esempio è la linea di prodotti Skin So Soft di Avon. Dopo aver scoperto che il prodotto respingeva gli insetti , Avon ha iniziato a commercializzare Skin So Soft per i campeggiatori per attività all’aperto. Da allora, l’azienda ha avviato una linea di prodotti Skin So Soft che sono espressamente progettati come repellenti per insetti.

Strategia di diversificazione

In poche parole, la diversificazione consiste nel non mettere tutte le uova nello stesso paniere. L’idea è di trovare più canali di reddito stabili per guidare la crescita del business. Nel frattempo, stai aumentando la tua portata ampliando il pubblico di destinazione.

Mark McIntosh di LocalWear considera la diversificazione il “Santo Graal per l’eCommerce”. Secondo Mark, “Alcuni prodotti possono essere caldi all’inizio ma perdere trazione. Pertanto, un’azienda sana e in crescita avrà nel tempo alcuni driver di crescita diversi “.

Oltre ai tuoi prodotti, puoi diversificare anche i punti di contatto con i tuoi clienti. Ad esempio, l’aggiunta di social media marketing o una funzione di chat dal vivo al tuo sito web può favorire una crescita sostanziale delle vendite.

Brandon Ackroyd, Head of Customer Insight per Tiger Mobiles , ha utilizzato la chat dal vivo per aumentare il coinvolgimento e le vendite dei clienti. In effetti, Brandon ha osservato che “il numero di persone che utilizzano la chat dal vivo è aumentato del 400% in sei mesi” e di coloro che utilizzano la funzione di chat dal vivo, “il 20% dei clienti ha finito per effettuare un ordine”.

Strategia di acquisizione

Per le aziende più grandi o più consolidate, la crescita attraverso l’acquisizione è una strategia efficace. Prendendo un’azienda separata, con la sua linea di prodotti, i clienti e la forza lavoro, e trasformandola in un’azienda più grande, aumenti la tua quota di mercato.

L’acquisizione potrebbe non essere una strategia di crescita praticabile per ogni azienda perché richiede una notevole disponibilità di capitale liquido. Tuttavia, quando possibile, l’acquisizione può guidare la crescita permettendoti di espandersi in nuovi mercati, diversificare il tuo portafoglio di prodotti o aumentare la tua capacità di produzione.

Consigli per far crescere un’attività di e-commerce

Mentre concludiamo questa panoramica su come far crescere la tua attività online, vogliamo lasciarti con alcuni consigli finali. I seguenti suggerimenti sono stati forniti dagli utili proprietari di aziende e imprenditori a cui si fa riferimento in questo articolo che hanno utilizzato molte delle strategie aziendali di cui sopra con grande effetto.

Provare nuove cose

Tahnee Elliott, fondatore e CEO di TC Elli’s , un rivenditore di moda e-commerce con sede in Texas, considera la volontà di sperimentare essenziale per la crescita del business.

“Nel 2009, la crisi finanziaria ha colpito duramente la mia attività”, afferma Tahnee. Di fronte a una sostanziale diminuzione del traffico pedonale, Tahnee “ha cambiato marcia riducendo i prezzi e aprendo un negozio online”. Da lì, ha sperimentato i canali digitali. La pubblicità su Instagram e un programma di ambasciatori del marchio hanno avuto un particolare successo per l’attività di Tahnee. In definitiva, la sua disponibilità ad adattarsi e sperimentare è il motivo per cui TC Elli continua a prosperare oggi.

Essere pazientare

La crescita che vuoi vedere non avverrà dall’oggi al domani o senza il tempo speso per creare un piano. Quindi Keval Baxi, CEO di Codal , sottolinea la pazienza.
“Anche con una determinazione al 100%, può essere difficile senza pazienza o senza un processo adeguato”, afferma Keval. “Senza un processo adeguato per l’implementazione e la pazienza di seguirlo, le aziende non avranno successo”.

Stabilità rispetto alle tendenze

Molti imprenditori hanno commesso l’errore di saltare sull’ultimo carrozzone, ma le aziende di maggior successo sono quelle che forniscono valore continuo a mercati stabili e coerenti.

“Per crescere in modo coerente, è necessaria una proposta di valore convincente che attinga alla tendenza dei clienti a lungo termine”, afferma Rick Watson. “Pensa alle cose che hanno capacità di resistenza [e] saranno vere per i prossimi cinque o più anni”.

Rick possiede e gestisce RMW Commerce Consulting , una società di consulenza e-commerce.

Crea fiducia

I consumatori di oggi sono più esperti che mai ed estremamente scettici nei confronti dei contenuti di mercato. Per questo motivo, se ti prendi il tempo per creare fiducia con il tuo pubblico, sarai ricompensato con più vendite. La fiducia è qualcosa di particolarmente importante da tenere a mente quando si parla di content marketing.

“Non c’è niente di sbagliato in un po ‘di autopromozione”, dice Katie Schmidt, “ma gli acquirenti crescono fino a fidarsi di marchi che offrono loro consigli utili [invece di] cercare solo di vendere loro. Man mano che i consumatori vengono da te per contenuti di valore, inizieranno a fidarsi del tuo sito e faranno un acquisto. Costruisci la fiducia e condividi le conoscenze con il tuo pubblico e acquisirai potenziali clienti “.